Avec un grand C, car le constat est tout aussi féminin que masculin…

Car à bien y regarder, pour réussir dans son milieu naturel, le/la commercial(e) se doit de ne pas être tout(e) seul(e) dans sa tête !

Comme toute espèce vivante, la mutation, la transformation, l’évolution font partie du cycle de la vie, et chaque nouvelle découverte sur la nature humaine ou animale n’a de cesse de révéler de nouveaux gênes, de nouvelles formes, de nouveaux cycles…

Après des années d’expérience ou d’expérimentation sur « l’homo commercialicus », je peux vous faire part de ma grande découverte, ce bipède des temps modernes a au moins 2 cerveaux, lui permettant de mieux s’adapter à son environnement de chasse !

Pourquoi un tel constat ? les études sont nombreuses, mais zoomons sur quelques points intéressants à relever, en comparant de jeunes homo commercialicus à leurs ainés, plus expérimentés, dans leur zone de prédilection, le terrain :

1er constat : Découvrir avec un coup d’avance

Le propre du commercial, qui doit vendre, se doit d’utiliser des techniques de découverte pour mieux argumenter face à son client ou prospect.

Parmi les jeunes homo commercialicus, les 2 cerveaux ne sont pas encore distincts, et bien souvent, faisant ses premiers pas dans la recherche des besoins du client, il transformera la découverte de ce dernier en un pénible entretien de type interview journalistique pour les plus habiles, voire mitraillage de questions fermées sans écoute de la réponse pour les moins formés d’entre eux !

A la question : « pourquoi poses tu ces questions ? » le jeune incérébré répondra : « c’est la méthode qu’on m’a apprise… alors je l’applique … » CQFD …

A l’inverse, l’homo commercialicus aguerri, à l’aise avec ses 2 cerveaux, interrogera avec subtilité mais stratégie son interlocuteur avec son 1er cerveau, tandis que son 2d aura déjà un temps d’avance sur les prochaines questions pertinentes à poser, lui permettant ainsi de trouver sans faillir le chemin vers la découverte REELLE des besoins de son client.

A la même question : « pourquoi poses tu ces questions ? » il répondra : « je ne pourrai apporter de solutions à mon client si je ne comprends pas POURQUOI il aurait besoin d’acheter tout ou partie de mes services, d’où une découverte POUSSEE obligatoire pour bien cerner mon interlocuteur »

2eme constat : Argumenter en gardant le fil conducteur

Dans son environnement naturel, le jeune homo commercialicus, n’ayant qu’un seul cerveau, argumentera de manière lapidaire après une trop brève découverte. Au jeu du jetage de la pièce en l’air, il n’aura que peu de chances de faire mouche aux yeux de son interlocuteur. Son seul cerveau, pollué par les 4 réponses aux mêmes questions qu’il aura posé à son client, n’en traitera aucune… et argumentera de façon « catalogue » et déconnectée sans aucun lien avec la phase précédente de son entretien…. Mais ne lui en voulons pas, il n’est pas encore formé.

A l’inverse de ce dernier, son homologue bi-cérébré fera son argumentaire avec son 2d cerveau, le 1er lui soufflant ou rappelant l’ensemble des éléments que le client lui avait précisé une demi-heure auparavant, voire lors de leurs précédentes rencontres.

Jouant sur ces 2 cerveaux, interconnectés et complices, l’homo commercialicus expérimenté se donnera ainsi toutes les chances de conclure sa vente, que son interlocuteur soit lui-même bi-cérébré ou non !

On l’aura compris, la vente est une juste combinaison d’un savoir-être adapté, au service de techniques méthodiques, préparées et répétées ! Agir c’est bien, réfléchir pour mieux agir, c’est encore mieux.

Ami homo commercialicus junior, je t’y invite, cultive ta capacité à jouer avec tes deux cerveaux, le développement de tes ventes n’en sera que plus beau !

Christophe MAGNE

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