Une étude récemment parue aux Etats Unis montre la difficulté de compréhension et de collaboration entre acheteurs et commerciaux. Cf le lien ici d’actionco.

Quand on sait que bien souvent les Etats Unis sont réputés être en avance sur les interactions professionnelles par rapport a nous, il est facile de présager que la tendance soulevée dans cette étude est encore pire dans notre beau pays.

Et pourtant les problèmes soulevés semblent une fois de plus surmontables si le commercial que vous êtes y met du sien.

Notons ce qui nous est reproché dans cette étude:

  • les commerciaux veulent suivre leurs propres délais
  • les commerciaux se préoccupent uniquement d’eux mêmes
  • les commerciaux parlent tout le temps
  • les commerciaux disent toujours la même chose sans s’adapter
  • les commerciaux n’écoutent pas
  • les commerciaux expliquent mal…

Bref, on en prend plein la tête…

Mais le premier constat inconscient dans nombre de nos esprits français a la vie dure:

le commercial est souvent stéréotypé comme un gars au sourire ultra bright ne cherchant qu’à nous arnaquer (dans la tête des acheteurs)

là ou l’acheteur n’est qu’un tueur d’entreprise et de marges au sang froid qui prend son unique plaisir dans le fait d’acheter vos produits ou services a -120 ou -170% de vos capacités de vente… (dans la tête des commerciaux)

Ajoutez a cela nos ressentis personnels, 2/3 bons films et articles de magazines confirmant nos craintes et opinions… et la relation acheteurs-commerciaux devient aussi simple que celle entre les 2 Corée!

Pourtant les solutions existent:

– une seule chose a satisfaire: les intérêts de votre client ! 

Vos délais, prix, arguments ne doivent avoir qu’une seule motivation, être utile à votre client ! Vos intérêts ne découleront que de ceux de vos prospects et clients… Capisce???

– Ecoutez les ! “Une bouche deux oreilles” cet adage bien connu est pourtant si peu respecté… et pourtant! En questionnant plus qu’en ne parlant vous comprendrez vraiment les besoins de votre interlocuteur. C’est lui qui construira votre argumentaire, pas vous, si vous l’écoutez bien.

– adaptez vous ! Vous êtes fier de votre argument de vente qui vous a fait gagner une grosse commission en 2009 grâce à la vente du “siècle”… le syndrome du vieux tonton qui sait tout vous fait même répéter depuis toujours la même chose au même moment… mais pas avec le même succès… non ce n’était pas plus simple avant, il vous faut “juste” adapter votre argumentaire aux besoins réels de votre client pour qu’il fasse mouche !

Enfin, les acheteurs étant toujours plus et mieux renseignés sur vos produits et services, il vous est obligatoire d’en faire de même! Vos services, produits, votre secteur d’activités, vos concurrents, clients et prospects évoluent sans cesse.

Qu’avez vous appris aujourd’hui de plus qu’hier pour être encore meilleur à votre rendez-vous de demain?? 

Les acheteurs ne sont pas des tueurs compulsifs… juste des professionnels qui attendent de vous de l’être tout autant.

Bonnes ventes.

Christophe MAGNE

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