Prospection, ni trop, ni trop peu…

Prospection, ni trop, ni trop peu…

LA PROSPECTION TELEPHONIQUE, c’est FUN !

Quelque soit la discipline ou thématique tout est question de dosage et d’équilibre.
Il en va de même en prospection téléphonique et j’aimerai répondre aux nombreux qui haïssent prospecter, comme a ceux qui s’y noient en s’épuisant de trop en faire…

Tout est question de volonté !

 

OBLIGATION
1/ Tout d’abord et quoi qu’on en dise, la prospection téléphonique, bien que beaucoup plus agréable auprès d’un panel qualifié, est tout simplement OBLIGATOIRE. D’après un sondage hubspot de 2017, elle reste le canal le plus efficace pour engager votre futur client, donc ne vous cachez pas trop longtemps… il faut en faire !

POSTURE
2/ la prospection téléphonique est également une question de posture… il est certain que si vous appelez en posture de “quelle corvée”, en posture de “je n’aime pas être dérangé(e) du coup pourquoi déranger les autres”, ou en posture de “je vais encore me faire defoncer au telephone youpi c’est parti…” votre prospection va être aussi agréable que de manger un oeil de barracuda version Koh Lanta !
Et si vous la voyiez plutôt comme une fabuleuse opportunité d’échanges? Comme une exceptionnelle façon de brièvement proposer une nouvelle solution à l’autre? Comme un moyen d’exprimer votre créativité pour convaincre votre contact de vous rencontrer?
Votre posture est determinante dans cet exercice !

DOSAGE
3/ la prospection téléphonique est enfin une question de dosage!
Trop d’entre vous retardant l’échéance du coup de fil se retrouvent écoeurés par l’indigestion obligatoire de devoir passer 1000 appels car vous êtes a la bourre sur vos objectifs… 10, 20, 30 appels par jour peu importe seront toujours plus efficace et agréables que pas du tout ou beaucoup trop !

En prospection téléphonique comme pour le reste… tout est question d’équilibre non ??

A vos téléphones !!

Christophe MAGNE – http://www.christophemagnecommercial.fr

Le Commercial n’est pas seul dans sa tête

Le Commercial n’est pas seul dans sa tête

Avec un grand C, car le constat est tout aussi féminin que masculin…

Car à bien y regarder, pour réussir dans son milieu naturel, le/la commercial(e) se doit de ne pas être tout(e) seul(e) dans sa tête !

Comme toute espèce vivante, la mutation, la transformation, l’évolution font partie du cycle de la vie, et chaque nouvelle découverte sur la nature humaine ou animale n’a de cesse de révéler de nouveaux gênes, de nouvelles formes, de nouveaux cycles…

Après des années d’expérience ou d’expérimentation sur « l’homo commercialicus », je peux vous faire part de ma grande découverte, ce bipède des temps modernes a au moins 2 cerveaux, lui permettant de mieux s’adapter à son environnement de chasse !

Pourquoi un tel constat ? les études sont nombreuses, mais zoomons sur quelques points intéressants à relever, en comparant de jeunes homo commercialicus à leurs ainés, plus expérimentés, dans leur zone de prédilection, le terrain :

1er constat : Découvrir avec un coup d’avance

Le propre du commercial, qui doit vendre, se doit d’utiliser des techniques de découverte pour mieux argumenter face à son client ou prospect.

Parmi les jeunes homo commercialicus, les 2 cerveaux ne sont pas encore distincts, et bien souvent, faisant ses premiers pas dans la recherche des besoins du client, il transformera la découverte de ce dernier en un pénible entretien de type interview journalistique pour les plus habiles, voire mitraillage de questions fermées sans écoute de la réponse pour les moins formés d’entre eux !

A la question : « pourquoi poses tu ces questions ? » le jeune incérébré répondra : « c’est la méthode qu’on m’a apprise… alors je l’applique … » CQFD …

A l’inverse, l’homo commercialicus aguerri, à l’aise avec ses 2 cerveaux, interrogera avec subtilité mais stratégie son interlocuteur avec son 1er cerveau, tandis que son 2d aura déjà un temps d’avance sur les prochaines questions pertinentes à poser, lui permettant ainsi de trouver sans faillir le chemin vers la découverte REELLE des besoins de son client.

A la même question : « pourquoi poses tu ces questions ? » il répondra : « je ne pourrai apporter de solutions à mon client si je ne comprends pas POURQUOI il aurait besoin d’acheter tout ou partie de mes services, d’où une découverte POUSSEE obligatoire pour bien cerner mon interlocuteur »

2eme constat : Argumenter en gardant le fil conducteur

Dans son environnement naturel, le jeune homo commercialicus, n’ayant qu’un seul cerveau, argumentera de manière lapidaire après une trop brève découverte. Au jeu du jetage de la pièce en l’air, il n’aura que peu de chances de faire mouche aux yeux de son interlocuteur. Son seul cerveau, pollué par les 4 réponses aux mêmes questions qu’il aura posé à son client, n’en traitera aucune… et argumentera de façon « catalogue » et déconnectée sans aucun lien avec la phase précédente de son entretien…. Mais ne lui en voulons pas, il n’est pas encore formé.

A l’inverse de ce dernier, son homologue bi-cérébré fera son argumentaire avec son 2d cerveau, le 1er lui soufflant ou rappelant l’ensemble des éléments que le client lui avait précisé une demi-heure auparavant, voire lors de leurs précédentes rencontres.

Jouant sur ces 2 cerveaux, interconnectés et complices, l’homo commercialicus expérimenté se donnera ainsi toutes les chances de conclure sa vente, que son interlocuteur soit lui-même bi-cérébré ou non !

On l’aura compris, la vente est une juste combinaison d’un savoir-être adapté, au service de techniques méthodiques, préparées et répétées ! Agir c’est bien, réfléchir pour mieux agir, c’est encore mieux.

Ami homo commercialicus junior, je t’y invite, cultive ta capacité à jouer avec tes deux cerveaux, le développement de tes ventes n’en sera que plus beau !

Christophe MAGNE

La vente est un championnat !!

La vente est un championnat !!

A bien y regarder, que de similitudes entre le commerce, la vente, et tout championnat sportif:

  • la saison, fil conducteur de votre classement

Que l’on parle foot, judo, water polo ou bien ping pong… le rituel est le même: chaque année en septembre, c’est le début de la saison. Match après match, mois après mois, résultats après résultats, vous voici en tête, en milieu ou en fin de championnat.

Il en est de même pour le commercial que vous êtes: que vous soyez seul entrepreneur à l’assaut de votre marché, commercial junior intégrant au mercato votre nouvelle équipe, chef des ventes ou cadre commercial, votre saison a cette même intensité!

Mois après mois, trimestre après trimestre, ou en êtes vous de VOS résultats ? Comment se situe votre concurrence, qu’elle soit directe ou indirecte? Etes vous le seul leader de votre secteur d’activité? un simple figurant? le dernier du peloton?… Bienvenue dans la course !!

  • l’Entrainement, pour garder le rythme et progresser

Encore et encore, répéter le même geste, course d’élan, ballon dans la lucarne… pompes, course, pompes, course, pompes, course pour un meilleur cardio… Bras relevé, ippon, bras relevé, ippon, bras relevé…. L’entrainement du sportif est déterminant à sa propre progression et à sa réussite face aux autres.

Le commercial(e) que vous êtes doit s’appliquer la même constance, quelque soit votre niveau actuel: les débutants doivent apprendre le catalogue produits encore et encore pour mieux le restituer, le senior doit progresser, se former, “rester” dans la course, l’équipe commerciale affiner ses stratégies, pour doubler la concurrence dans la dernière ligne droite…

  • l’Audace, pour surprendre et gagner sur le fil

Ce dernier drop qui passe entre les barres à la dernière seconde du match, sur la tentative folle d’un jeune à peine sorti du centre de formation… Que de panache, d’audace, de courage et d’insouciance au fruit de l’exploit sportif fêté par toute une ville ou un pays !!

Chez le commercial, il en va de même. Comme le dit l’adage, on n’apprend pas à vendre à des commerciaux, on leur apprend à oser !! Oser décrocher son téléphone au lieu d’envoyer un mail, oser s’arrêter chez ce prospect si stratégique au lieu d’y songer, oser encore remettre à plat sa stratégie commerciale car elle ne fonctionne plus suffisamment alors que pourtant “on a toujours fait comme ça…”

  • la Technique, pour le geste juste, le mot juste, au bon moment

d’abord, la chaussure gauche, toujours… puis la droite. Toujours, le 4-4-2-1 face à cette équipe pour mieux la contrer, toujours cet enchaînement attaque défense pour placer sa technique au moment voulu. Combien de fois le sportif, l’équipe use t’elle de techniques savamment répétées pour garder son leadership ou tenter de le prendre à ses concurrents.

La vie du commercial est faite de même: entonnoir, découverte, négociations, prospection, emailing, réseautage, conclusion…. S’il n’y a pas 1000 livres sur chacune des techniques que tout commercial se doit de savoir pour tenir la distance, alors il n’y en a pas !!

Oui, la vente est un championnat. Régulé par des saisons qui remettent à plat toujours et encore chaque performance atteinte, le commercial tiendra son rang et le dépassera grâce à cette triptyque: Entrainement, Audace & Technique…

C’est marrant, Entrainement Audace et Technique ça fait EAT…. mais d’ailleurs, le commercial ne doit il pas toujours “avoir faim” pour réussir ??

Bon championnat à tous.

Christophe MAGNE

Commerciaux arrêtez de stresser devant les acheteurs !

Commerciaux arrêtez de stresser devant les acheteurs !

Une étude récemment parue aux Etats Unis montre la difficulté de compréhension et de collaboration entre acheteurs et commerciaux. Cf le lien ici d’actionco.

Quand on sait que bien souvent les Etats Unis sont réputés être en avance sur les interactions professionnelles par rapport a nous, il est facile de présager que la tendance soulevée dans cette étude est encore pire dans notre beau pays.

Et pourtant les problèmes soulevés semblent une fois de plus surmontables si le commercial que vous êtes y met du sien.

Notons ce qui nous est reproché dans cette étude:

  • les commerciaux veulent suivre leurs propres délais
  • les commerciaux se préoccupent uniquement d’eux mêmes
  • les commerciaux parlent tout le temps
  • les commerciaux disent toujours la même chose sans s’adapter
  • les commerciaux n’écoutent pas
  • les commerciaux expliquent mal…

Bref, on en prend plein la tête…

Mais le premier constat inconscient dans nombre de nos esprits français a la vie dure:

le commercial est souvent stéréotypé comme un gars au sourire ultra bright ne cherchant qu’à nous arnaquer (dans la tête des acheteurs)

là ou l’acheteur n’est qu’un tueur d’entreprise et de marges au sang froid qui prend son unique plaisir dans le fait d’acheter vos produits ou services a -120 ou -170% de vos capacités de vente… (dans la tête des commerciaux)

Ajoutez a cela nos ressentis personnels, 2/3 bons films et articles de magazines confirmant nos craintes et opinions… et la relation acheteurs-commerciaux devient aussi simple que celle entre les 2 Corée!

Pourtant les solutions existent:

– une seule chose a satisfaire: les intérêts de votre client ! 

Vos délais, prix, arguments ne doivent avoir qu’une seule motivation, être utile à votre client ! Vos intérêts ne découleront que de ceux de vos prospects et clients… Capisce???

– Ecoutez les ! “Une bouche deux oreilles” cet adage bien connu est pourtant si peu respecté… et pourtant! En questionnant plus qu’en ne parlant vous comprendrez vraiment les besoins de votre interlocuteur. C’est lui qui construira votre argumentaire, pas vous, si vous l’écoutez bien.

– adaptez vous ! Vous êtes fier de votre argument de vente qui vous a fait gagner une grosse commission en 2009 grâce à la vente du “siècle”… le syndrome du vieux tonton qui sait tout vous fait même répéter depuis toujours la même chose au même moment… mais pas avec le même succès… non ce n’était pas plus simple avant, il vous faut “juste” adapter votre argumentaire aux besoins réels de votre client pour qu’il fasse mouche !

Enfin, les acheteurs étant toujours plus et mieux renseignés sur vos produits et services, il vous est obligatoire d’en faire de même! Vos services, produits, votre secteur d’activités, vos concurrents, clients et prospects évoluent sans cesse.

Qu’avez vous appris aujourd’hui de plus qu’hier pour être encore meilleur à votre rendez-vous de demain?? 

Les acheteurs ne sont pas des tueurs compulsifs… juste des professionnels qui attendent de vous de l’être tout autant.

Bonnes ventes.

Christophe MAGNE

Entretiens d’embauche, de vente. Même logique !

Entretiens d’embauche, de vente. Même logique !

Entretien d’embauche, entretien de vente : même combat ?

Envoyer sa candidature par mail de façon systématique, en copiant-collant sa lettre de motivation impersonnelle, puis attendre un retour inespéré d’un hypothétique employeur daignant vous rappeler parmi les milliers que vous avez contacté sans affect ni réel intérêt pour son produit, ses valeurs, ses services et son historique…

Arriver ensuite à l’entretien d’embauche sans préparation, sans avoir révisé, ni même réellement compris le cœur de l’activité de votre interlocuteur et ses attentes…

Puis se lamenter de ne pas être embauché, de ne pas avoir de réponse positive, ou réponse tout court malgré « tous vos efforts déployés »…

A bien y réfléchir, cette attitude, malgré tout trop fréquemment rencontrée auprès de bons nombres de candidats à l’embauche fait fortement penser à la mauvaise attitude du mauvais commercial qui, sans effort ni envie, se lamente en fin de trimestre de la non atteinte de ses objectifs, résultant forcément de prospects peu enclins à signer en ces temps économiquement moroses…

Wake up candidat, l’embauche comme la vente ne se fait pas sans envie, sans effort, sans audace ni technique, sans relance ni enthousiasme !!

1/ Que sais-je de mon futur employeur/prospect ? pourquoi suis-je persuadé d’être celui qu’il lui faut ?

2/ Comment l’ai-je abordé ? que lui ai-je déjà démontré au premier contact pour qu’il se souvienne de moi et qu’il ait envie de collaborer avec moi ?

3/ Comment ai-je organisé mon plan de relance, de tournée, que l’on parle employeur ou futur client ?

4/ N’ayant rien lâché, en étant intimement persuadé que de toute façon je n’ai viscéralement pas le choix que de provoquer notre rencontre, comment vais-je marquer des points stratégiques au moment de notre 1er entretien ?

5/ Enfin, bien préparé, sûr de moi et de mes capacités à lui apporter une solution qu’il cherchait à obtenir sans même forcément le savoir, que vais-je faire pour obtenir son aval, que l’on parle embauche ou relation commerciale ?

C’est avec toutes les réponses à ces questions, et toute votre énergie alliée à vos compétences techniques que vous saurez vraiment vous démarquer de la concurrence ; que cette dernière soit la légion de prétendant au poste que vous convoitez, ou les entreprises proposant d’autres alternatives à l’offre commerciale que vous représentez !

Bon entretien d’embauche / bon entretien de vente, les 2 sont similaires.

Christophe MAGNE

Responsable commercial RENNES

Commercial Academy

Cerner la motivation d’achat: clés d’une vente réussie

Cerner la motivation d’achat: clés d’une vente réussie

Quelles sont les raisons qui incitent un client à acheter tel produit ou service ? Quels sont les facteurs qui vont influer sur son choix ? Aujourd’hui encore, de nombreux commerciaux investissent essentiellement sur le savoir vendre au détriment d’une recherche approfondie de ce qui motive l’acte d’achat.

Or, c’est cette compréhension des motivations profondes de l’acheteur qui offrira au commercial toutes les clés pour répondre aux besoins de ses clients et prospects. Un commercial impliqué qui rencontre un client/prospect, a généralement 3 bons réflexes :

1/ Il récolte en amont un maximum d’informations qui lui permettront de mieux cerner son interlocuteur.

2/ Il peaufine sa connaissance technique du produit ou service pour échanger avec une certaine aisance.

3/ Il prépare le « fil conducteur » de son entretien, qui lui permettra d’aller du « bris de glace » à la signature d’un bon de commande.

Tout ceci constitue la phase de découverte de l’interlocuteur et de son entreprise, première étape cruciale de toute vente. Pourtant bien souvent, lors de cette rencontre, il oublie l’essentiel : déceler les raisons et les motivations profondes d’achat.

A interpréter rapidement les informations recueillies sans y prêter suffisamment d’attention, à ne pas s’intéresser à l’autre sans même sans apercevoir, le commercial passe en fait à côté de sa vente. Les raisons en sont multiples, mais malgré tout impardonnables pour tout commercial désireux de conquérir de nouveaux marchés tout comme pour celui souhaitant fidéliser ses clients sur le long terme.

Qu’est-ce qui pousse un client à acheter ce produit/service ? Comment s’assurer que ce prospect sera intéressé et sensible à tel ou tel argument ? Comment anticiper les objections pour mieux y répondre ? En quoi ce produit est exactement celui qu’il lui faut ? Peu de commerciaux s’interrogent sur ces aspects… Par habitude, routine ou méconnaissance, le commercial finit en effet, par ne plus ou ne pas chercher à cerner les motivations réelles d’achat de son interlocuteur. Il ne se met pas à sa place et défend son pré-carré, son entreprise, son produit/service.

Au lieu de se demander « comment lui vendre ? », il vaudrait mieux essayer de savoir « pourquoi il achète ? ».

Pour un même besoin, la motivation peut-être très différente et évoluer, sous l’influence de multiples facteurs (les produits proposés, la personnalité du commercial, la situation d’achat, le vécu de l’acheteur, sa connaissance du produit ou service…). Cette phase de découverte, préparée et bien orchestrée, permettra au commercial d’identifier précisément les raisons objectives et subjectives qui amèneront l’acheteur à valider son offre et à déterminer le produit/service qui correspondra le mieux aux besoins décelés, qu’ils soient fonctionnels, rationnels ou psychologiques.

Comment procéder ?

– Démarrer par une phase d’observation poussée de l’environnement de l’interlocuteur en amont de l’entretien : en sélectionnant des données pertinentes sur le site Internet de l’entreprise concernée, en analysant l’aménagement des locaux, du parking, de la façon de recevoir…, 

– Pendant l’entretien, de multiples questions en tiroir permettront de comprendre l’environnement de l’interlocuteur et de déterminer en quoi le produit/service pourra répondre à ses attentes,

–  Des questions ouvertes laisseront toute latitude au client/prospect pour s’exprimer et dévoiler des motivations d’ordre plus psychologiques notamment. C’est seulement à partir de ces nombreuses informations qu’il sera possible de bâtir un argumentaire efficace, qui répondra à la véritable motivation d’achat. Par exemple, le prospect évoque un problème de livraison avec son fournisseur actuel : quelle est la conséquence de ce problème sur son activité ? En quoi êtes-vous mieux adapté pour y répondre et que proposez-vous de plus efficace et optimal ? Cette méthode de vente, qui se concentre sur les comportements de l’acheteur, se nomme la TVCA pour Technique de Vente par Comportement d’Achat. Il s’agit d’une pratique commerciale différente de celles habituellement observées, davantage centrées produit et qui a fait ses preuves. Méthode orientée client dite « ouverte », elle permet au commercial, au travers de l’écoute, du questionnement et de l’observation, d’être en capacité d’adapter efficacement son offre et son argumentaire aux motivations du client. En cernant les raisons pour lesquelles le client ou le prospect accepte d’accorder un peu de son temps et en questionnant intelligemment, le professionnel de la vente répondra de manière adéquate aux besoins. L’échange amenant à la vente pourra ainsi démarrer.

Christophe MAGNE

responsable commercial – Commercial Academy