Pour trouver vos prochains clients, soyez plus cons…

Pour trouver vos prochains clients, soyez plus cons…

…stants dans vos relances, oui c’est le mot: constant !! 😀😀

Selon une étude récente menée par HubSpot, 40% des commerciaux abandonnent après la première relance.

Pourtant, 80% des ventes sont conclues entre la 4ème et la 11ème relance !!

Grave erreur donc que d’avoir amorcé la relation commerciale avec un prospect, puis d’attendre son rappel…. en n’y pensant plus… ou en croisant les doigts… pour que la vente se fasse.

 

Relance… si seulement j’avais relancé…

Erreur aux multiples raisons:

l’ignorance d’un process de vente… tout commercial ou gérant de société n’a pas derrière lui 20 années de vente méthodique! Et s’il sait éventuellement la nécessité de relancer, en connait il la fréquence et la méthode??

la peur de déranger. Toutes les personnes devant/souhaitant vendre ne sont pas forcément des commerciaux à l’aise avec eux même et avec les autres. Beaucoup de techniciens hors pair, d’artisans fabuleux, de comptables passionnés… sont compétents dans leur métier mais pas dans la relation commerciale, et au contraire, nourrissent le syndrome du non dérangement…

la face cachée de la data. La data est indispensable, capitale, primordiale dans la gestion de la relation client. Attirer plus de monde, prospecter digitalement, socialseller, envoyer du contenu pour enrichir vos bases de données client sont des stratégies obligatoires d’échanges avec vos prospects et clients!

MAIS elle rend fainéant beaucoup de commerciaux qui se cachent derrière elle pour ne pas ou plutôt ne plus relancer (pourquoi appeler… J’ai une stratégie pour piloter mes prospects en mode automatique… 😎😎bien sûr)

épuisement à la relance: trop de raccrochage au nez, trop de prospection vécue comme un sacerdoce, trop peu de résultats , trop… pas assez… et le découragement s’installe ( mais votre méthode de relance était elle la bonne? )

Bref les raisons sont multiples.

 

Heureusement (comme disait F.Indus) les solutions existent et la principale est LA CONSTANCE:

constance dans vos envois: vos rdv téléphoniques comme physiques, vos parutions blogs, linkedin, facebook, twitter… vos envois de catalogues, livres blancs, propositions commerciales et consorts doivent être reguliers !

Un appel? Un envoi. Un rdv clientèle? Un envoi. Une actualité? Un envoi.

constance dans vos relances: il faut statistiquement 5 a 8 relances téléphone pour joindre votre bon interlocuteur, et 3 a 5 relances pour le recontacter suite à l’envoi de votre proposition commerciale. Non les gens ne vous fuient pas forcément…. ils sont simplement comme vous, c’est à dire débordés et gérant mille priorités. C’est donc bien à vous de les relancer !

constance dans vos certitudes: si votre service ou produit est vraiment génial mais que vous ne le vendez pas, restez sûr de ses atouts, de vos convictions, et lucides sur vos axes de progrès pour en parler et toucher votre cible !

constance dans votre progression: d’où cette obligation de perpétuelle remise en cause! Apprenez chaque jour à faire +, à faire mieux, à progresser sur votre façon de vendre, de communiquer, de convaincre… mettez vous chaque jour en situation d’inconfort sur tel ou tel sujet… pour chaque jour devenir plus performant que la veille.

Entre les formations, les moocs, les articles, les blogs, les tutos, l’acquisition d’expérience, les videos… votre champs d’expertise peut s’exponentialiser chaque minute!!

Vouloir progresser vous appartient !!

Pour trouver vos prochains clients… j’avais raison: soyez plus constants ! 🤙🏻🤙🏻

Christophe MAGNE – Entraîneur en performances commerciales

www.christophemagnecommercial.fr

Quand les fonctions “front office” doivent faire du “Smarketing”, ils doivent apprendre à vendre, Cqfd non ?

Quand les fonctions “front office” doivent faire du “Smarketing”, ils doivent apprendre à vendre, Cqfd non ?

Le Smarketing, ou rapprochement des forces marketing et commerciales leur permettant de ne faire “qu’un” pour mieux répondre aux attentes du client, est une sacrée révolution, et une très belle évolution, dans la quête des entreprises à toujours donner plus de valeurs et de liens à leurs clients.

Mais qui dit smarketing…. dit que de nombreuses fonctions supports ou front office dans le secteur touristique, hotelier comme Rh… vont devoir se mettre à vendre, et ça, ça fait réfléchir!

AVANT… c’était la guerre…

A qu’elle était douce l’époque, ou Rebecca, du marketing, créait du contenu captivant permettant de séduire le client, tandis que Raoul, le commercial, sifllotait sur les routes de campagne entre deux rdv clientèle… Chacun son métier, chacun son univers dans ce monde si bien coordonné ou le marketeux marketait, et le commercial commerçait…

Quoi que, douce époque ? A bien s’en souvenir (et le passé n’est pas si loin dans un certain nombre d’entreprises…) la douce époque, c’était plutôt la guerre ouverte entre 2 services tirant la couverture à eux, plutôt que de la poser ensemble sur les délicates épaules du client convoité

Un exemple ? cette fabuleuse “plaquette” était bien souvent au milieu des tranchées entre les 2 services. Ambiance:

– Raoul (service commercial): “et je vous dis que cette plaquette ne sert à rien, c’est du charabia, et les clients me font la remontée du terrain, car moi, je suis sur le terrain…”

– Rebecca (service marketing): ” et je vous dis que cette plaquette a fait l’objet de toutes les plus importantes études auprès d’un panel de consommateurs, et d’ailleurs, nous l’avons validé en comité avec la direction, mais il est vrai, que vous, les commerciaux….”

Au milieu de cette effervescence entre les services dédiés à la relation clientèle, Chloé, en front office (chargée de recrutement, assistante service tourisme, ou chargée des relations hotellerie à votre guise…) issait le drapeau blanc et faisait de son mieux pour accueillir la clientèle en gardant le sourire, mais sans savoir “vendre” son expertise…

ça parle à tout le monde ? Bien, car ça, c’était avant…

MAINTENANT… on fait plus ou mieux, avec moins, en donnant du sens…

De notre époque issue de la crise, de la compréhension désormais acquise que le client n’est pas une vache à lait qu’on exploite pour l’unique portefeuille de l’entreprise, mais bel et bien un consommateur averti, informé, et ayant besoin de comprendre POURQUOI il achèterait chez vous… à la période actuelle ou le digital fournit toutes les datas, données, stats utiles à l’ensemble des relations commerciales, est né cet algorythme de vente:

Marketing + frugal + ventes + datas + SENS = SMARKETING

une nouvelle ère entre marketing et commerce sur la planète vente…

Et en smarketing, tout le monde avance avec le même objectif: réunir les outils marketing et commerciaux pour vendre avec tact, intérêt, subtilité et efficacité auprès de clients exigeants, mais cool, si vous l’êtes avec eux !

Et vendre dans tout ça ?

La bonne nouvelle, c’est que désormais Rebecca, Raoul et Chloé doivent bosser de concert pour convaincre puis conserver leur client.

Fini donc le marketeux qui markète, le chargé recrutement qui recrute, le chargé des relations clientèle qui relationne ou l’assistant de direction touristique qui assiste… il doit désormais savoir vendre, et non plus seulement créer, produire ou représenter le produit ou service de sa société.

Du rapprochement de profils techniques mais non commerciaux vers la nécessité des entreprises de devoir vendre sans augmentation d’effectifs… est née cette obligation d’apprendre à vendre pour tous ces experts métiers gravitant autour de la fonction commerciale !

Ainsi, là où seul Raoul à l’époque savait vendre (et doit maintenant apprendre à créer du contenu), désormais, Chloé et Rebecca, vont devoir elles aussi se former aux techniques de vente et les utiliser, pour qu’à leurs trois expertises réunies, ils répondent réellement aux objectifs de leur marque: garantir une expérience client fabuleuse et authentique !

Cqfd non ??

Christophe MAGNE

Prospection, ni trop, ni trop peu…

Prospection, ni trop, ni trop peu…

LA PROSPECTION TELEPHONIQUE, c’est FUN !

Quelque soit la discipline ou thématique tout est question de dosage et d’équilibre.
Il en va de même en prospection téléphonique et j’aimerai répondre aux nombreux qui haïssent prospecter, comme a ceux qui s’y noient en s’épuisant de trop en faire…

Tout est question de volonté !

 

OBLIGATION
1/ Tout d’abord et quoi qu’on en dise, la prospection téléphonique, bien que beaucoup plus agréable auprès d’un panel qualifié, est tout simplement OBLIGATOIRE. D’après un sondage hubspot de 2017, elle reste le canal le plus efficace pour engager votre futur client, donc ne vous cachez pas trop longtemps… il faut en faire !

POSTURE
2/ la prospection téléphonique est également une question de posture… il est certain que si vous appelez en posture de “quelle corvée”, en posture de “je n’aime pas être dérangé(e) du coup pourquoi déranger les autres”, ou en posture de “je vais encore me faire defoncer au telephone youpi c’est parti…” votre prospection va être aussi agréable que de manger un oeil de barracuda version Koh Lanta !
Et si vous la voyiez plutôt comme une fabuleuse opportunité d’échanges? Comme une exceptionnelle façon de brièvement proposer une nouvelle solution à l’autre? Comme un moyen d’exprimer votre créativité pour convaincre votre contact de vous rencontrer?
Votre posture est determinante dans cet exercice !

DOSAGE
3/ la prospection téléphonique est enfin une question de dosage!
Trop d’entre vous retardant l’échéance du coup de fil se retrouvent écoeurés par l’indigestion obligatoire de devoir passer 1000 appels car vous êtes a la bourre sur vos objectifs… 10, 20, 30 appels par jour peu importe seront toujours plus efficace et agréables que pas du tout ou beaucoup trop !

En prospection téléphonique comme pour le reste… tout est question d’équilibre non ??

A vos téléphones !!

Christophe MAGNE – http://www.christophemagnecommercial.fr